Di Christa Bemis, Direttore dei servizi professionali, Documoto
Le quote di fatturato dei nuovi prodotti potrebbero essere in calo per i produttori, ma i servizi post-vendita possono aiutare le aziende a superare le sfide economiche. Secondo Deloitte Insights, i produttori si stanno espandendo nei servizi aftermarket perché offrono un margine più elevato e migliorano l'esperienza del cliente. Su scala globale, Deloitte rivela che "l'attività aftermarket è circa 2,5 volte il margine operativo delle vendite di nuove apparecchiature". Ciò rende i servizi post-vendita una strategia affidabile per affrontare le sfide economiche e la crescita futura.
Tradizionalmente, i produttori si sono visti come fornitori di apparecchiature, non fornitori di servizi, lasciando i servizi aftermarket in secondo piano. Questo tipo di modello di business è strettamente transazionale. Con le condizioni di mercato in continua evoluzione, molti produttori si rendono conto che un modello di business transazionale non è più praticabile e stanno cercando modi per migliorare le relazioni con i propri clienti.
Utilizzando Deloitte, le best practice dei clienti Documoto e l'esperienza di AEM, abbiamo scoperto che i produttori possono stabilizzare la propria attività e prepararsi alla crescita futura ottenendo flussi di entrate ricorrenti e dando priorità alla creazione di relazioni nei seguenti modi elencati di seguito:
1. GARANTISCI LA TUA ATTREZZATURA
Deloitte ha indicato che i produttori di flussi di entrate significativi stanno iniziando a spostarsi verso, e cioè con gli accordi sul livello di servizio (SLA). I produttori che garantiscono il tempo di attività del prodotto prima che sia fuori servizio per fare un'offerta molto interessante per gli acquirenti di attrezzature. E quegli acquirenti saranno più disposti a pagare un sovrapprezzo per ottenerlo. I produttori dovrebbero prendere in considerazione l'opportunità di sfruttare questa opportunità per ampliare più rapidamente la propria capacità di servizi post-vendita.
2. OTTIENI TRAZIONE CON LA TUA DOCUMENTAZIONE
Secondo un recente articolo di Forbes, "i produttori producono costantemente più informazioni di qualsiasi altro settore dell'economia globale". La documentazione dell'attrezzatura offre una vasta gamma di informazioni che possono essere riutilizzate per supportare o vendere ai clienti di produzione esistenti. Offrire una rappresentazione digitale di queste informazioni è una strategia che sta rapidamente guadagnando terreno con i produttori in modo che possano assistere in modo efficiente e preciso i clienti nel miglioramento dei tempi di attività delle macchine.
3. STABILIRE LA CONTINUITÀ AZIENDALE ATTRAVERSO IL SELF-SERVICE
Rimanere in contatto con i clienti garantisce supporto continuo e continuità aziendale. I produttori di apparecchiature possono ottenere un vantaggio competitivo passando a un modello self-service 24 ore su 24, 7 giorni su 7 a cui i clienti possono fare riferimento per aggiornamenti sui prodotti, informazioni tecniche e prezzi. Ciò consentirà contemporaneamente di soddisfare le esigenze dei clienti e di consentire ai dipendenti di lavorare su altri servizi a valore aggiunto.
I servizi post-vendita offrono ai produttori di apparecchiature la possibilità di supportare i clienti in diversi modi. Parafrasando una dichiarazione di David Windhager, vicepresidente senior del servizio clienti e soluzioni digitali presso il Gruppo Rosenbauer, Windhager ha menzionato l'importanza che le aziende diventino fornitori di soluzioni. Afferma inoltre che "l'obiettivo finale è sviluppare la tua organizzazione in modo da poter vendere soluzioni ai problemi dei tuoi clienti". Con questo in mente, i produttori che lo praticano possono acquisire clienti fedeli e aumentare le entrate. Queste strategie consentono ai produttori di lavorare a stretto contatto con i propri clienti e di allentare la pressione sulle vendite di apparecchiature, creando relazioni incentivate a lungo termine. La chiave per la crescita del servizio post-vendita è la fornitura coerente dei servizi.
Tempo di posta: 16-06-21